Met open vragen kun je snel veel te weten komen over je gesprekspartner tegenover je en het bedrijf waarmee je zaken wilt doen. Heb jij het spel van verleiden in de smiezen dan kun jij jouw overbuurman of -vrouw aan de gesprekstafel een richting in sturen zonder dat ze dit in de gaten hebben. Je speelt met het onderbewustzijn van de mens. Jouw vragen stellen de andere persoon op het gemak en zal hierdoor nog meer gaan vertellen. En dat is nu precies wat jij graag wilt. 5 Tips hebben we voor je verzameld om “verleidelijke verkoopvragen” te stellen.

Wil jij je sales proces verbeteren?

Een goede sales strategie begint met een salesplan wat richting geeft aan je activiteiten. We hebben onze kennis samengebracht in een handig document. Hiermee kun je zelf aan de slag om je verkoopproces  te verbeteren. Vraag hem nu aan!

Tip 1: Stel een open vraag

Wat is nu precies een open vraag. Een open vraag is een vraag waarop je niet kunt antwoorden met JA of NEE maar die enige uitleg nodig heeft. Als je de goede open vragen stelt, zal jouw gesprekspartner heel veel over het bedrijf maar ook over zichtzelf gaan vertellen. Jaren geleden werd tijdens sales trainingen vooral verteld dat je professioneel moest blijven. Je mocht wel een keer naar het priveleven van de ander vragen maar je mocht deze vooral niet te dicht bij laten komen. Gelukkig is daar verandering in gekomen. Ik vind het zelf erg prettig dat ik wat meer van mezelf kan laten zien in verkoopgesprekken maar ook dat de ander veel vertelt zodat je nog een keer terug kunt komen op het leuke feestje gevierd werd of de tuin die in het weekend aangelegd is. Soms zijn het ook de privezaken die je bindt. Op het moment dat jullie bijvoorbeeld dezelfde voetbalclub adoreren of dezelfde interieursmaak hebben. Of van dezelfde auto’s houden. Open vragen beginnen met een W. Waarmee, waardoor, wie, wat waar.

Een paar voorbeelden van open vragen:

“Wanneer verwacht je dat het project van start zal gaan?”

“Wat is de belangrijkste doelstelling?”

Tip 2: Stel een complimenteuze vraag

Bekijk bij binnenkomst bij het bedrijf de entree goed, of het kantoor waar je zit. Complimenteer je gesprekspartner met bijvoorbeeld een mooi schilderij. Als blijft dat hij of zij het schilderij zelf uitgezocht heeft, zal deze zich gestreeld voelen. De positieve flow is direct te voelen. Op jouw complimenteuze vraag zal direct enthousiast geantwoord worden. Jij vindt het toch ook leuk om een complimentje te krijgen? Jouw tafelgenoot ook.

Een paar voorbeelden van een complimenteuze vraag:

  • “Wat een mooi schilderij, heb je dat zelf uitgezocht?”
  • “Prachtige schrijfmap heb je, ooit gekregen toevallig?”

Tip 3: Stel een gevoelsvraag

Zoals hierboven al uitgelegd wordt het zakendoen met mensen steeds meer de leidraad van een mooie samenwerking. Je doet geen zaken meer volgens de oude regels van het voeren van een verkoopgesprek. Er mag emotie bij komen en je mag gerust een keer vragen naar ene privesituatie of naar een ervaring na het gesprek.

Een paar voorbeelden van gevolesvragen:

  • “Heb je een goed gevoel overgehouden aan ons gesprek?”
  • “Denk je dat onze werkwijze past bij jullie bedrijf”?

Tip 4: Stel een keuze vraag.

Wat ik vaak doe is het stellen van een keuzevraag. Op deze manier laat ik de ander voelen dat ik hem/haar goed begrepen heb. En dat er een keuze uit. De gesprekspartner zal dit als prettig ervaren omdat een keuze altijd empathie zal wekken. Ik noem de meest voordelige keuze als tweede optie omdat deze het langste blijft hangen.

Voorbeelden van keuzevragen:

  • “Wil je dat we 100 adressen voor je gaan nabellen voor een afspraak of zullen we er 150 doen?”
  • “Wil je starten in week 18 of 19?”

Tip 5: Stel een suggestieve vraag

Met deze manier van vragen kan ik wel eens moeite hebben. Ik vind het stellen van open vragen prettiger en dat past meer bij mijn manier van zaken doen. Met een suggestieve vraag heb ik het gevoel dat ik iemand de woorden in de mond leg. Dat past niet zozeer bij mijn aanpak.

Voorbeeld van suggestieve vragen:

  • “Wij zijn toch de beste partij of niet?”
  • “Je bent het toch met me eens dat je bij ons aan het juiste adres bent?”