Stel je het bellen van prospects uit? Dan ben je niet de enige. Ondanks dat cold calling nog steeds een effectieve manier van lead generatie is, wordt het vaak - door onzekerheid - als ‘niet leuk’ bestempeld. Met deze 13 tips wordt telefonische acquisitie een koud kunstje.

Tip 1: realistische doelstellingen bepalen  Bepaal wat het doel is van telefonische acquisitie en welke rol telefonische verkoop in je communicatiestrategie heeft. Bespreek met je team de doelgroep, doelstellingen, meetpunten en -momenten. Verwerk dit in een concreet plan. Dit mag één A4-tje zijn, waarmee je houvast voor alle betrokkenen creëert.

Tip 2: zorg voor een goede voorbereiding  Met je doelgroep voor ogen, stel je een lijst met leads samen waar je graag mee in gesprek wilt. Maak je lange lijst aan leads behapbaar door het op te breken in segmenten, per branche of bijvoorbeeld de vestigingsplaats. Bereid je voor door je te verdiepen in een sector of gebied. Zorg dat je weet er speelt, wat de ontwikkelingen zijn. Bereid je goed voor maar stel jezelf wel een maximale voorbereidingstijd. Hiermee voorkom je dat je de voorbereiding gaat gebruiken als excuus om niet te bellen.

Tip 3: achterhaal de juiste contactpersoon  De juiste contactpersoon achterhalen vergt enige kundigheid en wellicht ook wel sluwheid. Je kunt beginnen binnen je eigen netwerk en LinkedIn. Vind je hier niet de juiste persoon dan kun je het beste in 2 stappen te werk gaan. Als je verwacht tijdens slechts één belletje een naam te ontfutselen én te worden doorverbonden dan word je geheid teleurgesteld. Plan daarom een eerste belmoment om via de telefoniste van het bedrijf de naam en eventuele gegevens van de verantwoordelijke persoon te achterhalen.

Wil jij je sales proces verbeteren?

Een goede sales strategie begint met een salesplan wat richting geeft aan je activiteiten. We hebben onze kennis samengebracht in een handig document. Hiermee kun je zelf aan de slag om je verkoopproces  te verbeteren. Vraag hem nu aan!

Tip 4: voorkom afleiding  Koude acquisitie werkt het beste als er geen afleiding is. Je hoofd bij het gesprek houden is een vereiste voor het voeren van een professioneel telefoongesprek. Zorg dat je collega’s je niet storen en dat er geen vaatwasmachine staat te draaien. Social media is een bron van afleiding, dus zorg dat je je smartphone uitzet. Sluit jezelf ‘hermetisch’ af in een stille kamer en zorg voor een opperste concentratie.

Tip 5: plan je beltijd  Het benaderen van potentiële nieuwe klanten dien je serieus te nemen. Het is een losstaand project dat gepland dient te worden. Hak een bellijst in stukken, bijvoorbeeld per 10 bedrijven, en plan dit als deelproject op een vaste dag voor een paar uur in. Oefening baart kunst en routine zorgt dat je het blijft doen. Plan bijvoorbeeld de dinsdag en donderdagochtend van 9 tot 11 hiervoor in en zorg dat je voor 11 uur 11 telefoontjes gepleegd hebt. Gedaan? Trakteer jezelf dan op een lekkere kop koffie. Duidelijke afspraken maken het beller concreter, behapbaarder en vanzelf ook leuker.

Tip 6: spiekbriefje  Je beller hoort het als je zinnen gaat oplezen vanaf een uitgeschreven belscript. Een script is prima, maar zorg dan dat dit niet meer is dan een spiekbriefje met steekwoorden over de branche, ontwikkelingen en argumenten.

Tip 7: zorg voor imperfectie  Wat onderscheid een zelfverzekerde verkoopmedewerker van een telemarketeer? Dat het niet allemaal binnen de lijntjes hoeft. De vragen: ‘stoor ik’ of ‘bent u de persoon voor’ zijn standaard telemarketing vragen en mag je overboord gooien. Jij bent namelijk jij. Een mens van vlees en bloed die enthousiast is over zijn product en overtuigd is van het nut. Zoals salesinspirator Richard van Kraay (salesvanuitjehart) predikt: laat technieken even vieren en ben een mens.

Enthousiaste mensen stotteren, vallen weleens over woorden. Juist omdat ze praten vanuit hun hart. Stap af van de voor de hand liggende open vragen. Stel korte vragen, waarmee je zorgt dat het gesprek op gang komt. Zorg voor echte sociale verbinding. Blunders maken is niet erg.

Tip 8: neem gesprekken op en luister terug  Durf kritisch te zijn naar jezelf. Neem gesprekken op en luister ze terug. Hoe klonk je aan de telefoon, wat kan beter en hoe? Doe dit regelmatig en je zult zien dat je vaardigheden groeien. Zelfreflectie werkt, zolang je jezelf niet te serieus neemt - het moet vooral leuk blijven - en eerlijk blijft.

Tip 9: haal meer uit een ‘nee’.   Geloof me, een ‘nee’, ga je regelmatig horen. Is dat erg? Nee hoor. Denk maar zo: op elke 10 nee’s zit een ja. Zorg dat je bij een nee een opvolging openhoudt. Vraag of je nog wat kan toesturen. Informeren of je je gesprekspartner op de hoogte mag houden of dat deze wil meedenken over de branche helpt om het contact voor de toekomst warm te houden. Maar ook toevoegen aan Linkedin kan werken. Zorg wel dat je de uitnodiging voorziet van een persoonlijk bericht.  Zo heb je nog diverse contactmomenten achter de hand. Mocht het onderwerp bij je lead alsnog actueel worden, dan sta jij op het netvlies gebrand.

Tip 10: bel warm
Sommigen bellers vinden het fijner om ‘warm’ te bellen. Hiervoor kan een extra stap ingebouwd worden zoals het toesturen van iets - een direct mailing – dat je nabelt. Refereren aan deze mailing kan houvast geven. Aan de andere kant leidt het misschien sneller tot een ‘nee’ - men verwacht je belletje - en kost het tijd en extra geld.

Tip 11: registreer alle data  We kunnen het niet vaak genoeg zeggen: zorg voor een goed CRM-systeem of andere database waarin je de NAW-gegevens en verslag van iedere telefoontje registreert. Noteer wanneer je weer contact opneemt en doe dat dan ook!

Tip 12: volg een training  Oefening baart in zoveel gevallen kunst, zo ook in het geval van telefonische acquisitie. Tijdens een cursus leer je van de valkuilen en successen van anderen. Je wordt zeker geïnspireerd en gaat met meer zin en zelfvertrouwen aan de slag. Doen dus!

Tip 13: lach en sta!   En dan de laatste: zorg dat je staand gaat bellen met een lach op je gezicht. Zorg voor een handsfree set en ben blij. Dat straalt op de ontvanger af. Mensen zijn blij met positieve aandacht. Geef ze dat en je gesprekken zijn niet meer koud, maar gemoedelijk warm.