Hoe maak je een goede eerste indruk tijdens een verkoopgesprek?

Onderschat het belang van een eerste kennismaking tijdens een persoonlijk verkoopgesprek niet. Je eerste indruk is cruciaal voor het verdere vervolg van het verkoopproces. Verpruts het niet, je krijgt maar één kans. Neem als accountmanager onderstaande regels in acht en laat tijdens het eerste verkoopgesprek een goede indruk achter.

Voorbereiding
Social media en zoekmachines zijn de uitkomst voor veel accountmanagers. Zorg dat je goed bent voorbereid door op LinkedIn en internet op te zoek te gaan naar je contactpersoon. Plaatst hij of zij updates of reacties op artikelen van anderen? Door te onderzoeken kom je meer te weten over de voorkeuren en overtuigingen van je klant. Verdiep je ook in het bedrijf waar je gesprekspartner werkt, wat ze doen en waarvoor. Kijk ook eens rond of je wat te weten komt over ontwikkelingen in de branche. Komen er al basisvragen in je op? Schrijf ze vooral op.

Graaf, maar ook niet te diep. Tijdens het gesprek is het prima praten over de door je klant geplaatste artikelen of blogs op LinkedIn. Maar doe één ding vooral niet: details over het privéleven van je gesprekspartner - gevonden op Instagram en Facebook -  in het gesprek gooien.

Wil jij je sales proces verbeteren?

Een goede sales strategie begint met een salesplan wat richting geeft aan je activiteiten. We hebben onze kennis samengebracht in een handig document. Hiermee kun je zelf aan de slag om je verkoopproces  te verbeteren. Vraag hem nu aan!

Binnenkomer

Voor een goede eerste indruk zijn de eerste minuten van ongekend belang. Je houding, handdruk en doeltreffendheid zijn bepalend voor je indruk. Sta recht, zorg voor een gemeende glimlach, schud stevig de hand, noem je naam duidelijk en wacht tot je gesprekspartner voorstelt te gaan zitten. Neem het initiatief om het gesprek te openen en geef de klant ‘geen wol, maar vlees’. Begin tijdens een eerste verkoopgesprek niet over koetjes en kalfjes om het ijs te breken (wol). Kies in plaats daarvoor voor een korte duidelijke inleiding (vlees) en schep de juiste verwachtingen.

Doel
Je komt direct tot de kern met een inleiding,  waarmee je je gesprekspartner de bevestiging geeft dat deze gesprekstijd geen verloren tijd is. Je contactpersoon wil antwoord op vragen waarom jij als accountmanager hier bent, wie je bent en bovenal: wat hij of zij eraan heeft (‘what’s in it for me’?). Licht dit in een paar zinnen toe en begin dan met het stellen van vragen om achter de doelstellingen en eventuele pijnen van je klant te komen.

Oprechte aandacht
Laat als het kan tijdens een eerste verkoopgesprek je verkooppresentatie achterwege. Een goede accountmanager zorgt eerst voor een gedetailleerde analyse van het probleem van de klant, alvorens oplossingen aan te dragen. Analyseren doe je door vragen te stellen en vooral te luisteren. Toon interesse in je gesprekspartner en geef zijn probleem oprechte aandacht. Laat zien dat je niet alleen op geld uit bent. Geef je gesprekspartner het gevoel zijn verantwoordelijkheden en  uitdagingen serieus te nemen. Vraag door. En geef eens een compliment. Door waardering te geven, groeit het vertrouwen. Wordt je als accountmanager als betrouwbaar bestempeld, dan wordt het gesprek vanzelf makkelijker en krijg je meer informatie los. Probeer het allemaal ook niet té serieus te maken. Af en toe een grap en een lach maakt je mens.  


Informatief
Je gesprekspartner krijgt graag bevestiging én hoort graag nieuwe dingen. Zorg dus dat je voldoende kennis van zaken hebt. Verras tijdens je gesprekstijd je contactpersoon. Met kennis, maar ook met voorbeelden uit de praktijk. Als jij de deur uitstapt en je contactpersoon achterlaat met het gevoel iets geleerd te hebben, dan heb je punten gewonnen.


Afsluiting
Sluit concreet af. Niet door direct naar de order te vragen, maar wel door een duidelijke vervolgactie te formuleren. Prik bijvoorbeeld direct een datum waarop je het voorstel komt presenteren.

Een eerste indruk is al snel gevormd. Houd vooral in je achterhoofd dat je gesprekspartner vooral een goed gevoel bij je wil hebben. En juist dat kun jij als geen ander beïnvloeden.